Freemium als Geschäftsmodell
Kürzlich fand ich - wie schon oft - einen vielversprechenden Artikel bei Tyner Blain. Diesmal ging es um die tatsächlichen Vorteile des Freemium-Geschäftsmodells. Freemium als Begriff ist seit 2006 in Gebrauch - nach einem Artikel von Fred Wilson. Das Geschäftsmodell meint nichts anderes, als dass nicht jeder Anwender bezahlt. Die Anwender entscheiden, wie sie die Anwendung nutzen wollen. Einen Teil eines Programms oder Service ist kostenlos, die Premium-Version ist dann kostenpflichtig. Wir kennen das Modell aus dem Web durch Skype und Flickr, noch länger als eingeschränkte Nutzungsmodelle von Shareware- oder Vollversionen.
Tyner Blain beschreibt in seinem Artikel etwas hintergründiger, warum das Modell erfolgreich ist bzw. für welche Geschäfte es sich das Modell lohnt. Und dass seine eigentliche Herausforderung eigentlich ist, aus den freien Anwendern zahlende zu machen. Denn die Rechnung, die dem Modell zugrunde liegt, geht nicht immer oder während des gesamten Nutzenzyklus auf. Die von Tyner Blain als entscheidend gestellte Frage ist die:
“What percentage of your users will pay when a free version is available?”
Wieviele Anwender also werden auf jene Funktionen zurückgreifen, die nur in der Premium-Version verfügbar sind. Das scheint tatsächlich eine difizile und für den Erfolg wichtige Frage zu sein. Wenn zum Beispiel - wie bei einigen Online-Angeboten - zu viel bereits in den Premiumbereich fällt, füllt man sich schnell “abgezockt” - Es baut sich ein generelles Misstrauen inklusive Widerstände auf. Wird der Funktionsumfang zu grosszügig angeboten, wird kaum jemand die kostenpflichtige Version einsetzen. Erschwerend kommt für eine sinnvolle Antwort kommt sicher hinzu, dass die Frage von Anwendung zu Anwendung unterschiedlich wird beantwortet werden müssen.
Strategisch für das Geschäft gibt es zwei Möglichkeiten, die Profitabilität einzuschätzen: der Blick aufs gesamte Unternehmen oder auf das einzeln verkaufte Produkt. In jedem Fall sollten sich die Gleichungen zu Gunsten des Unternehmens/Produktes entwickeln: das heisst alle an Premium-Anwender verkauften kostenpflichtigen Angebote decken sämtliche anfallende Kosten und weisen darüberhinaus einen Überschuss aus. - Das gilt unter der Voraussetzung - die fixen Kosten (für die käuferunabhängige Herstellung eines Produktes) sind gleich hoch, egal wieviele Anwender sie nutzen. Sofware repräsentiert solch ein Produkt in klassischer Weise. Vereinfacht gesagt ist ein Freemium-Produkt profitabel, wenn die totalen Kosten vom den Einnahmen aller Produkte übertroffen werden. - So weit, so einfach. Doch jetzt fügt Tyner Blain einen Aspekt hinzu, den offensichtlich viele Anbieter von Freemiumprodukten vergessen. Den Faktor Zeit - oder als Frage formuliert - wie schnell müssen exponentiell jene Anwender zunehmen, die für die Premiumversion zahlen, damit ein Unternehmen erste Gewinne einstreichen kann?
Zwei Dinge sind nach Tyner Blain entscheidend, ob das Freemium-Modell sich für ein Unternehmen lohnt:
- das Verhältnis von zahlenden und frei nutzenden Anwendern
- die Grösse der Anwenderbasis (und prozentual der zahlenden Anwender)
Ist das Verhältnis von 1. nicht gewinnbringend, heisst das Kosten senken. Im Falle Punkt zwei muss dringend etwas an der Masse der Anwender getan werden. Ist das jeweils nicht möglich, sollte ein anderes Geschäftsmodell gewählt werden.
Die gesamte Open-Source-Szene wirtschaftet nach diesem Prinzip - oder lehnt sich zumindest daran an. Und die OpenSource-Angebote wachsen und wachsen. Für alle, die sich immer wieder fragen, warum dieses Geschäftsmodell so erfolgreich ist, hat Tyner Blain wie ich finde, ein paar interessante Ideen zusammengetragen.
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